No es ningún secreto que el precio es un aspecto fundamental para el éxito de cualquier negocio, ya que los precios afectan directamente la rentabilidad, la competitividad y la percepción de los clientes sobre el valor de los productos y marcas.
Sin embargo, por más básico que parezca, definir los valores de ventas de productos y servicios no es una tarea sencilla. Especialmente si su producto está disponible en comercio electrónico o mercados.
¿Cómo saber si estás fijando el precio correctamente? ¿Cómo competir con tantos competidores? ¿Qué estrategia utilizar? ¿Cómo implementar una estrategia eficiente?
Verá la respuesta a estas preguntas en las próximas líneas.
Estrategias
Lo primero que debes tener en cuenta es que no existe una estrategia única que se aplique a todas las situaciones. El mejor enfoque es aquel que toma en cuenta varios factores relacionados con tu actividad, como el mercado, el producto o servicio ofrecido, la competencia, el público objetivo, entre otros.
Por tanto, lo ideal es entender todas las opciones e intentar utilizarlas juntas. Aquí, le presentaremos algunas estrategias de precios comunes y luego cómo crear una específica para su negocio.
Precios basados en costos
Esta es la estrategia clásica, en la que el precio del producto o servicio se calcula en función de los costes que implica producir o prestar el servicio, sumando un margen de beneficio.
En este caso, es importante tener un buen conocimiento de los costos fijos y variables asociados al negocio, incluidos gastos operativos, materiales, mano de obra, entre otros.
Precios basados en la competencia
Esta también es una estrategia muy utilizada: investigar los precios que cobran los competidores directos y fijar precios a partir de ahí, ofrecer precios más bajos para atraer clientes o cobrar un poco más si su producto o servicio ofrece un valor único o una ventaja competitiva.
Precios basados en el valor percibido
En esta estrategia, el precio se fija en función del valor que los clientes atribuyen a su producto o servicio. Es decir, si el cliente entiende que lo que ofreces es de gran calidad o soluciona un problema concreto que ningún otro producto es capaz de solucionar, estará dispuesto a pagar más.
Pero ojo, en este caso es muy importante conocer al público objetivo y comprender sus necesidades y percepciones de valor.
Precio dinamico
Esta estrategia implica ajustar los precios en función de variables en tiempo real como la demanda, la estacionalidad, los niveles de inventario u otros factores.
Esta es una táctica muy útil para quienes están presentes en el comercio electrónico y los mercados. También es habitual que se practique en el sector hotelero, por ejemplo.
Cómo implementar la estrategia más eficiente
Como se indicó anteriormente, una sola estrategia no será la más eficiente. Lo ideal es asociar algunas de las tácticas teniendo en cuenta el posicionamiento de la marca y del producto en el mercado.
Por eso, creamos una guía paso a paso que combina las técnicas de fijación de precios mencionadas anteriormente para que puedas encontrar el precio más ventajoso.
- Paso 1: Conoce la cadena de producción
Aunque parezca obvio que existe una enorme cadena entre la materia prima y el producto final, ¡no todo el mundo lo tiene en cuenta a la hora de fijar el precio!
El problema es que sin tener claros todos los eslabones de esta cadena es imposible establecer el precio adecuado de un producto.
Conozca detalladamente el recorrido del producto y comprenda todos los costos involucrados en su producción, operación y distribución, desde materias primas y mano de obra, hasta gastos generales y administrativos.
La mayor dificultad en este paso es tener visibilidad de la operación. En este caso, contar con procesos digitalizados, automatizados y un tablero donde el gestor puede ver todas las acciones realizadas ofrece claridad, transparencia y además ahorra mucho tiempo y dinero.
- Paso 2: conozca su mercado
Para realizar un adecuado posicionamiento tanto de precio como de marca, es necesario conocer el mercado en el que opera.
Es en esta investigación que identificarás las estrategias y precios practicados por los competidores y podrás evaluar el valor percibido por los clientes en relación a los productos ofrecidos.
¿Como hacer eso?
Aunque estamos en la llamada Era de la Tecnología , ¡muchas empresas todavía hacen esta competencia e investigación de mercado manualmente!
¡La mayor dificultad en este paso es monitorear el espacio infinito de Internet con tantos comercios electrónicos, mercados y también espacios offline en un país de dimensiones continentales como Brasil! Casi un trabajo de hormigas.
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- Paso 3: Establece tus objetivos
Dadas las respuestas de la investigación de mercado y competencia, ¿necesita la empresa aumentar sus ganancias? ¿O cuota de mercado? ¿Llegar a un determinado segmento de clientes?
Primero defina el objetivo y luego cree el precio que cumpla con ese objetivo.
- Paso 4: comprender la elasticidad de la demanda
Para lograr el mejor precio, es necesario comprender la sensibilidad del cliente a los cambios de precios.
Es necesario considerar factores como sustitutos disponibles, poder adquisitivo del segmento y valor percibido de su producto. Esto ayudará a determinar cómo afectarán los ajustes de precios a la demanda y, por tanto, a los ingresos.
- Paso 5: Segmentar
Considere segmentar clientes y productos, estableciendo diferentes niveles de precios para adaptarse a los diferentes segmentos del mercado.
Esto le permitirá ajustar los precios en función de las necesidades y percepciones de valor de cada segmento, aumentando la eficiencia de los precios.
- Paso 6: monitorear y ajustar constantemente
La fijación de precios NO es un proceso estático. Supervise constantemente los resultados, analice métricas clave y esté dispuesto a ajustar los precios según sea necesario para garantizar la eficiencia y competitividad de su estrategia.
Para monitorear esto en tiempo real, también puede confiar en las soluciones Data Analytics Stream de TrackingTrade. ¡Algunos clientes monitorean esto en tiempo real y ajustan sus precios según sea necesario!
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Y recuerde, la fijación de precios eficiente es un equilibrio entre maximizar las ganancias y satisfacer las expectativas del cliente.
Por lo tanto, un enfoque basado en datos, combinado con una buena comprensión del mercado y los costos, le ayudará a establecer precios que sean rentables y sostenibles para su negocio.
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